【快遞到香港】第三十五期:從宜興的發展看設備企業的轉型之道

【快遞到香港】第三十五期:從宜興的發展看設備企業的轉型之道

時間:2021-01-07 10:04:07 來源:中國水網

本期節目提要:

宜興環保產業發展這麼長時間,而且它的產業基礎、設備基礎這麼好,為什麼它只會有一家上市公司,為什麼環境產業的市場份額宜興的比重越來越小?

各位聽濤的觀眾,大家好。我是E20的傅濤。

宜興環保產業發展這麼長時間,而且它的產業基礎、設備基礎這麼好,為什麼它只會有一家上市公司,為什麼環境產業的市場份額宜興的比重越來越小?

 工業化與效果化的矛盾

宜興之所以成功,是因為它在污水處理系統,尤其是市政污水處理系統,專用設備配套領域起到了重要的作用。恰恰因為這種作用造成了一種慣性,路徑依賴,他們擅長於做設備,他們很大的眼光,企業家的眼光,都在思考,我能把設備做得更專業,更便宜,性能更好。很多人認為,只要自己的設備好,只要自己的技術強,早晚一天,會被社會和市場所認可。

其實現在的市場已經不是原來那個工業時代的那種市場:只要你技術好,設備好,就一定有人採購。其實未必的,現在酒香也怕巷子深。其實有些時候,因為滿街都是賣酒的,我們分不出哪個是茅台,哪個是茅台鎮的,因為喝的味道差不多,而且你也不可能每瓶都喝,這時候,無論多好的酒,不能有客户思維,你就很難被客户認知,你就很難創造價值。

所以,宜興最大的困惑,或者説它理念的制約點也是因為長期的供給思維,離客户越來越遠。

原來宜興離客户是最近的,因為那時候客户只買設備,他不買工程不買投資不買運營,其他的都是用户自己乾的。

就相當於説,以前我們老百姓家裏都自己做飯,我們買的唯一的就是菜,買菜,買柴米油鹽,那這時候就是產業的本質。後來我們發現,現在我們根本不在家裏做飯了,但現在疫情期間又在家裏做飯了,這個產業又興起了。但如果在餐館吃飯,你會發現,賣菜的人會離主人越來越遠,因為大家所有的人都到餐館吃飯了。餐館去請了廚師來做飯,廚師可能去買菜,它這個產業鏈已經形成了。而我們很多的企業還在賣菜,説我的菜好就一定有人買,你菜好但很難跟客户達成一致的時候,我們的客户分不出你這是有機雞蛋還是柴雞蛋,還是散養的雞蛋。這時候,需要很專業的人員才能完成這個過程,所以這裏頭我們談到的是用户導向問題。

用户離開 離開用户

我經常舉這個例子,就是説我們的環境產業像餐飲業一樣,我們原來就是政府自己讓事業單位來處理污水,讓事業單位來建污水處理廠。我們逐漸地讓,以前我們也是事業單位,國有企業來建、來造設備,我們最早出來的就設備,但首先給國營企業造設備的,給政府造設備的就是宜興,專用設備就是宜興,它有的時候特別火。90時代最火的時候,我們環保產業的代表企業全部在宜興。

之後你發現不火了,因為工程開始興起了,工程公司才是採用設備,他們話語權大,業主已經不知道哪個設備好了。所以我們的宜興公司開始拿着自己的壺去跑設計院,跑斷腿,拼命去做工作,把我的設備做進去之類的。但這個工作已經讓我們離用户遠了。

後來有了投資商,投資商決定設計圖紙、工藝方案,甚至決定設備,這時候設備公司離用户更遠了,你又隔了一個設計院,一個工程公司,又隔了一個投資公司。後來我們運營商也市場化了。你離政府越來越遠,這樣的話,你的酒再香,你也很難到用户那裏去。

有的企業就放棄了,反正我做得再香,我也達不到用户的認可,乾脆就投機取巧,假冒偽劣,儘量便宜,好像便宜就是上帝似的。

工業化與效果化的矛盾

其實一個商業的本質不是把一個東西賣得更便宜,是賣得更有價值。其實一個好的公司應該是優質優價的,應該是做更高的價格,更高的價格才有資格提高你的毛利率,提高你的研發能力,讓這個行業可持續。如果説行業裏所有人都在低價競爭,都在低質低價上去拼搏,這個行業其實是非常危險的行業。因為它沒辦法進行可持續的增長,沒有能力,沒有精力去做研發的。

所以我們一直主張,其實企業本質上要把自己的價值做高,價值做高的本質要貼近客户,設備企業的設備必須要實現用户可以感知的價值,我們稱之為成套裝備。如果設備不能變成一個用户價值體現的成套裝備,只是系統環節的一個單元,它必然走向工業化的極端。

工業化最高的境界就是,性能更好,價格更低,規模更大,批量更大,這是一種傳統的工業性的設備思維。而我們現在生態文明時代,其實用户要求的是這種設備不管你多麼專,多麼規模大,多麼便宜,最終要讓我感覺到價值。那麼這裏頭出現一個矛盾,出現一個工業化所追求的規範化、規模化、標準化,和我們這種環境治理所追求的效果化、系統化,和這種成套化,他們之間實際上是兩條路徑。

代表性企業鵬鷂的轉型

我覺得鵬鷂是率先從這種專業化的路徑當中走到了系統服務的路徑,所以趕上了我們工程化的升級,BOT投資的升級,到未來運營管理的升級。它現在也在向更寬的範圍之內,污泥呀,固體廢物領域呀,進行延伸。它也收購了中鐵十局一個環保公司。

也成為為數不多的向國企體系裏頭民營收購的一個案例。這種服務的延伸其實大部分民營企業,尤其是宜興的民營企業,沒有轉型完成。但是跟我們當時的這個地域有關係,跟文化有關係。

我一直認為,設備產業的未來最終要從單一設備轉向成套設備。

基於用户需求的成套設備

怎麼把一個專用設備做成成套設備,成套設備的概念不是説一定是把設備連起來了叫成套設備,成套設備的本質還是回到剛才那句話,用户導向。成套設備是説用這個成套設備解決某一個環境問題。如果説設備像珍珠一樣,那麼那根線就是用户需求,其實我們國家每年都在釋放環境標準,環境監管,提高環境服務的要求,每個要求都可以作為需求的一條線,把設備穿起來。

如果你老侷限於自己,我是做這個設備的,我天天要王婆賣瓜,天天我講我的東西好,其實不能從用户出發,你的設備永遠不可能成為成套裝備。成套裝備一定是功能性的,解決環境問題的成套裝備,而不是説你把設備連起來就一定是成套裝備,它要跟需求有對應關係。

這種需求抓住的體系,有的時候有的企業沒有技術反而容易貼近客户,有的企業太迷戀自己的一個單項技術,有的時候不肯貼近客户。但是對專用設備的迷戀,如果能做到intel,做到高通,這樣的水平,別人都可以用你的東西,那你就可以做成intel inside這樣一種模式。

但本身來説,我們環保設備如果你做不了這樣的高度,就一定把自己的設備貼近客户的需求,貼近客户的需求,往成套設備去轉型。

我也很榮幸地看到,這幾年宜興的環保產業能夠迅速地增長;看到未來會有一批的企業完成這個艱難而又必要的升級。

我也祝願,宜興會越做越好,真正成為,不僅是環保之鄉了,能成為環保之都,也希望鵬鷂所帶領的所表徵的宜興環保產業會出現更多的上市公司,更多的產業的主力部隊。

謝謝大家。

欄目簡介:

《聽濤》:E20環境平台首檔視頻欄目。

以個人視角來敍述環境產業裏的主流企業,評價企業領袖人物,講述企業發展故事,梳理產業脈絡,揭示發展規律,啓發產業同行。

主講人:傅濤

E20環境平台董事長、首席合夥人;E20研究院院長;清華海峽研究院生態中國創新中心主任;北京大學、哈爾濱工業大學兼職教授;《兩山經濟》、《環境產業導論》作者。

欄目定位及形式:知識類視頻節目

4月13日起首播,每期時長10分鐘左右;

後期還將推出關於環境產業發展歷程、趨勢的系統內容,以及對當下熱點話題的深度剖析。

傅濤親自講述,依託E20環境平台20年來和環境產業的同行發展,及其本人20年來的深入研究及實踐,無論是宏觀政策還是微觀企業,無論是公開資料還是私人交往,均信手拈來,並融入自己獨特的觀點。


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4509 2021-01-07 10:04:07

【快遞到香港】第三十五期:從宜興的發展看設備企業的轉型之道

視頻來源 中國水網 視頻分類 綜合,市場,傅濤,E20演播廳,聽濤

本期節目提要:

宜興環保產業發展這麼長時間,而且它的產業基礎、設備基礎這麼好,為什麼它只會有一家上市公司,為什麼環境產業的市場份額宜興的比重越來越小?

各位聽濤的觀眾,大家好。我是E20的傅濤。

宜興環保產業發展這麼長時間,而且它的產業基礎、設備基礎這麼好,為什麼它只會有一家上市公司,為什麼環境產業的市場份額宜興的比重越來越小?

 工業化與效果化的矛盾

宜興之所以成功,是因為它在污水處理系統,尤其是市政污水處理系統,專用設備配套領域起到了重要的作用。恰恰因為這種作用造成了一種慣性,路徑依賴,他們擅長於做設備,他們很大的眼光,企業家的眼光,都在思考,我能把設備做得更專業,更便宜,性能更好。很多人認為,只要自己的設備好,只要自己的技術強,早晚一天,會被社會和市場所認可。

其實現在的市場已經不是原來那個工業時代的那種市場:只要你技術好,設備好,就一定有人採購。其實未必的,現在酒香也怕巷子深。其實有些時候,因為滿街都是賣酒的,我們分不出哪個是茅台,哪個是茅台鎮的,因為喝的味道差不多,而且你也不可能每瓶都喝,這時候,無論多好的酒,不能有客户思維,你就很難被客户認知,你就很難創造價值。

所以,宜興最大的困惑,或者説它理念的制約點也是因為長期的供給思維,離客户越來越遠。

原來宜興離客户是最近的,因為那時候客户只買設備,他不買工程不買投資不買運營,其他的都是用户自己乾的。

就相當於説,以前我們老百姓家裏都自己做飯,我們買的唯一的就是菜,買菜,買柴米油鹽,那這時候就是產業的本質。後來我們發現,現在我們根本不在家裏做飯了,但現在疫情期間又在家裏做飯了,這個產業又興起了。但如果在餐館吃飯,你會發現,賣菜的人會離主人越來越遠,因為大家所有的人都到餐館吃飯了。餐館去請了廚師來做飯,廚師可能去買菜,它這個產業鏈已經形成了。而我們很多的企業還在賣菜,説我的菜好就一定有人買,你菜好但很難跟客户達成一致的時候,我們的客户分不出你這是有機雞蛋還是柴雞蛋,還是散養的雞蛋。這時候,需要很專業的人員才能完成這個過程,所以這裏頭我們談到的是用户導向問題。

用户離開 離開用户

我經常舉這個例子,就是説我們的環境產業像餐飲業一樣,我們原來就是政府自己讓事業單位來處理污水,讓事業單位來建污水處理廠。我們逐漸地讓,以前我們也是事業單位,國有企業來建、來造設備,我們最早出來的就設備,但首先給國營企業造設備的,給政府造設備的就是宜興,專用設備就是宜興,它有的時候特別火。90時代最火的時候,我們環保產業的代表企業全部在宜興。

之後你發現不火了,因為工程開始興起了,工程公司才是採用設備,他們話語權大,業主已經不知道哪個設備好了。所以我們的宜興公司開始拿着自己的壺去跑設計院,跑斷腿,拼命去做工作,把我的設備做進去之類的。但這個工作已經讓我們離用户遠了。

後來有了投資商,投資商決定設計圖紙、工藝方案,甚至決定設備,這時候設備公司離用户更遠了,你又隔了一個設計院,一個工程公司,又隔了一個投資公司。後來我們運營商也市場化了。你離政府越來越遠,這樣的話,你的酒再香,你也很難到用户那裏去。

有的企業就放棄了,反正我做得再香,我也達不到用户的認可,乾脆就投機取巧,假冒偽劣,儘量便宜,好像便宜就是上帝似的。

工業化與效果化的矛盾

其實一個商業的本質不是把一個東西賣得更便宜,是賣得更有價值。其實一個好的公司應該是優質優價的,應該是做更高的價格,更高的價格才有資格提高你的毛利率,提高你的研發能力,讓這個行業可持續。如果説行業裏所有人都在低價競爭,都在低質低價上去拼搏,這個行業其實是非常危險的行業。因為它沒辦法進行可持續的增長,沒有能力,沒有精力去做研發的。

所以我們一直主張,其實企業本質上要把自己的價值做高,價值做高的本質要貼近客户,設備企業的設備必須要實現用户可以感知的價值,我們稱之為成套裝備。如果設備不能變成一個用户價值體現的成套裝備,只是系統環節的一個單元,它必然走向工業化的極端。

工業化最高的境界就是,性能更好,價格更低,規模更大,批量更大,這是一種傳統的工業性的設備思維。而我們現在生態文明時代,其實用户要求的是這種設備不管你多麼專,多麼規模大,多麼便宜,最終要讓我感覺到價值。那麼這裏頭出現一個矛盾,出現一個工業化所追求的規範化、規模化、標準化,和我們這種環境治理所追求的效果化、系統化,和這種成套化,他們之間實際上是兩條路徑。

代表性企業鵬鷂的轉型

我覺得鵬鷂是率先從這種專業化的路徑當中走到了系統服務的路徑,所以趕上了我們工程化的升級,BOT投資的升級,到未來運營管理的升級。它現在也在向更寬的範圍之內,污泥呀,固體廢物領域呀,進行延伸。它也收購了中鐵十局一個環保公司。

也成為為數不多的向國企體系裏頭民營收購的一個案例。這種服務的延伸其實大部分民營企業,尤其是宜興的民營企業,沒有轉型完成。但是跟我們當時的這個地域有關係,跟文化有關係。

我一直認為,設備產業的未來最終要從單一設備轉向成套設備。

基於用户需求的成套設備

怎麼把一個專用設備做成成套設備,成套設備的概念不是説一定是把設備連起來了叫成套設備,成套設備的本質還是回到剛才那句話,用户導向。成套設備是説用這個成套設備解決某一個環境問題。如果説設備像珍珠一樣,那麼那根線就是用户需求,其實我們國家每年都在釋放環境標準,環境監管,提高環境服務的要求,每個要求都可以作為需求的一條線,把設備穿起來。

如果你老侷限於自己,我是做這個設備的,我天天要王婆賣瓜,天天我講我的東西好,其實不能從用户出發,你的設備永遠不可能成為成套裝備。成套裝備一定是功能性的,解決環境問題的成套裝備,而不是説你把設備連起來就一定是成套裝備,它要跟需求有對應關係。

這種需求抓住的體系,有的時候有的企業沒有技術反而容易貼近客户,有的企業太迷戀自己的一個單項技術,有的時候不肯貼近客户。但是對專用設備的迷戀,如果能做到intel,做到高通,這樣的水平,別人都可以用你的東西,那你就可以做成intel inside這樣一種模式。

但本身來説,我們環保設備如果你做不了這樣的高度,就一定把自己的設備貼近客户的需求,貼近客户的需求,往成套設備去轉型。

我也很榮幸地看到,這幾年宜興的環保產業能夠迅速地增長;看到未來會有一批的企業完成這個艱難而又必要的升級。

我也祝願,宜興會越做越好,真正成為,不僅是環保之鄉了,能成為環保之都,也希望鵬鷂所帶領的所表徵的宜興環保產業會出現更多的上市公司,更多的產業的主力部隊。

謝謝大家。

欄目簡介:

《聽濤》:E20環境平台首檔視頻欄目。

以個人視角來敍述環境產業裏的主流企業,評價企業領袖人物,講述企業發展故事,梳理產業脈絡,揭示發展規律,啓發產業同行。

主講人:傅濤

E20環境平台董事長、首席合夥人;E20研究院院長;清華海峽研究院生態中國創新中心主任;北京大學、哈爾濱工業大學兼職教授;《兩山經濟》、《環境產業導論》作者。

欄目定位及形式:知識類視頻節目

4月13日起首播,每期時長10分鐘左右;

後期還將推出關於環境產業發展歷程、趨勢的系統內容,以及對當下熱點話題的深度剖析。

傅濤親自講述,依託E20環境平台20年來和環境產業的同行發展,及其本人20年來的深入研究及實踐,無論是宏觀政策還是微觀企業,無論是公開資料還是私人交往,均信手拈來,並融入自己獨特的觀點。


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